NGHỆ THUẬT KỂ CHUYỆN TRONG KINH DOANH

Học cách kể những câu chuyện lôi cuốn có thể giúp bạn bán được sản phẩm, gây dựng lòng tin từ người khác hay chỉ đơn giản là truyền cảm hứng cho những người xung quanh.

Học cách kể những câu chuyện lôi cuốn có thể giúp bạn bán được sản phẩm, gây dựng lòng tin từ người khác hay chỉ đơn giản là truyền cảm hứng cho những người xung quanh. Đã bao giờ bạn bị mê hoặc bởi một câu chuyện hấp dẫn hay chưa? Đó có thể là khi bạn thức rất khuya bởi không muốn rời mắt khỏi cuốn tiểu thuyết đang đọc dở, hoặc cố xem nốt một bộ phim mà bạn không nỡ bỏ một giây phút nào. Hoặc đó có thể là khi bạn ép mình phải cố gắng hơn nữa sau khi nghe câu chuyện về sự thành công của một người đồng nghiệp, hoặc khi bạn thay đổi hẳn góc nhìn sau khi đọc một câu chuyện đau buồn trên một tờ báo.

Những câu chuyện có thể thay đổi cách chúng ta nghĩ, hành động, và cảm nhận. Nó cũng có thể tạo nên nền tảng của văn hóa công sở, và có sức mạnh để phá vỡ rào cản định kiến hay xoay chuyển những tình huống xấu. Những câu chuyện có thể mê hoặc người nghe, truyền tải mọi ý tưởng của người nói, khơi dậy niềm đam mê và truyền cảm hứng cho chúng ta theo một cách nào đó mà những thông tin khô khan không thể nào làm được.

Các câu chuyện cũng có thể trở thành công cụ hữu hiệu trong kinh doanh, và các nhà lãnh đạo thành công từ trước đến nay vẫn sử dụng chúng để tạo động lực làm việc cho cấp dưới. Vì vậy, nếu muốn tìm một cách hiệu quả nhằm lên dây cót tinh thần cho người khác, bạn cần học cách làm thế nào kể một câu chuyện hay.

Trong bài viết này, chúng ta sẽ bàn luận về một số cách kể những câu chuyện hay trong làm ăn kinh doanh - chúng ta sẽ khám phá xem khi nào thì nên kể chuyện, và nên kể chuyện gì để có được kết quả mong muốn.

KỂ CHUYỆN KINH DOANH LÀ GÌ?

Các câu chuyện kinh doanh không giống với với các câu chuyện bình thường mà ta chợt nhớ đến hay vui miệng nên sáng tạo ra. Câu chuyện kinh doanh dùng để giao tiếp và kết nối với nhân viên, khách hàng, đồng nghiệp, đối tác, nhà cung cấp, và các phương tiện truyền thông. Bạn kể cho những đối tượng này nghe với một mục đích, mục tiêu cụ thể, hoặc nhằm đạt được một kết quả mong muốn, chứ không phải chỉ kể cho vui.

Khi bạn kể một câu chuyện hấp dẫn, nó có thể tạo ra mối liên kết chặt chẽ giữa thông điệp bạn truyền tải với người nghe, giúp cho câu chuyện dễ đi vào lòng người hơn. Kể một câu chuyện hiệu quả có thể khiến người nghe thay đổi hẳn góc nhìn, quan điểm; hay thậm chí truyền cảm hứng giúp người nghe đạt được mục tiêu mà chính họ nghĩ là bất khả thi; và chúng cũng có thể cho người nghe thấy làm cách nào họ có thể khiến cho mọi việc trở nên tốt đẹp hơn.

KHI NÀO THÌ NÊN KỂ CHUYỆN

Bạn có thể sử dụng các câu chuyện để đạt được các mục tiêu khác nhau, như trong một số tình huống dưới đây:

1. Khi Sundar được "nhấc" vào vị trí lãnh đạo một nhóm mới, các thành viên trong nhóm đều coi anh là người ngoài cuộc và không tin tưởng anh ấy. Sundar đã kể một vài câu chuyện hồi anh nắm vai trò lãnh đạo ở nơi khác, và giải thích lý do tại sao anh ấy rất hào hứng vị trí mới này. Sundar cũng kể những câu chuyện mang tính cá nhân, về nơi anh lớn lên và các sở thích đặc biệt. Sự thành thật của anh ta đã khiến cả nhóm không còn xem anh ta như một người xa lạ, và họ bắt đầu cởi mở hơn và tin tưởng anh ta.

2. Amy, trưởng đội ngũ bán hàng, đi gặp một người khách tiềm năng và rất mù mờ về sản phẩm/ dịch vụ mà doanh nghiệp của Amy cung cấp. Amy đã kể một câu chuyện về việc sản phẩm của cô ấy đã giúp khách hàng giảm chi phí đầu vào tới 20% như thế nào. Qua câu chuyện này, vị khách hàng mới rất ấn tượng với hiệu quả của sản phẩm, và đã quyết định đặt thử đơn hàng đầu tiên.

3. Elsa cần thuyết phục các thành viên trong nhóm tham dự một khóa học về an toàn lao động, nhưng họ nghĩ việc này thật phí thời gian. Cô ấy đã kể lại một câu chuyện tình cờ đọc được trên tạp chí về việc một nhân viên tại công ty đối thủ đã bị thương rất nặng khi sử dụng cùng một loại máy móc với công ty của cô. Câu chuyện đã thuyết phục được nhóm Elsa rằng lớp học an toàn có thể giúp họ phòng tránh thương tích.

CÁC KIỂU KỂ CHUYỆN

Trong cuốn "Whoever Tells the Best Story Wins" (tạm dịch: "Ai kể chuyện hay nhất sẽ thắng"), tác giả Annette Simmons phân loại sáu cấu trúc mà bạn có thể sử dụng để kể những câu chuyện kinh doanh. Hãy xem xét từng loại sau đây.

1. CÂU CHUYỆN “TÔI LÀ AI”

Những câu chuyện này vẽ nên chân dung bạn là ai. Chúng cho người nghe biết về ước mơ, mục tiêu, thành tích, thất bại, động lực, giá trị và quá khứ của bạn. Câu chuyện “Tôi là ai” rất cần thiết để xây dựng niềm tin. Hãy kể những câu chuyện này khi bạn mới gia nhập một nhóm, hoặc khi bạn cần tạo quan hệ với người hoàn toàn xa lạ.

2. CÂU CHUYỆN “TẠI SAO TÔI CÓ MẶT Ở ĐÂY”

Câu chuyện "Tại sao tôi có mặt ở đây" giải thích lí do có mặt của bạn trong một tình huống nào đó. Chúng khiến người nghe gạt bỏ nghi ngờ và tin tưởng bạn hơn. Khi bạn tiếp xúc với ai đó, ai ai cũng muốn biết, "Tôi được lợi gì từ câu chuyện này?" và đồng thời họ cũng muốn biết, "Bạn được lợi gì?". Những câu chuyện kiểu này làm rõ bạn không che giấu động cơ cá nhân nào cả, và cả bạn lẫn người nghe đều ở thế cân bằng.

Ví dụ, người nghe có thể tự hỏi rằng liệu bạn có thực sự đam mê với những gì mình làm, hay đó là do động cơ tài chính? Bạn có thể sử dụng câu chuyện này trong những hoạt động gây quỹ, bán hàng, và các tình huống bạn cần phải xây dựng lòng tin một cách nhanh chóng, hoặc khi bạn muốn khẳng định đôi bên đang ở trên một sân chơi bình đẳng.

3. CÂU CHUYỆN MANG TÍNH GIÁO DỤC

Câu chuyện mang tính giáo dục đem lại  trải nghiệm khiến người đọc hoặc người nghe thay đổi cách nhìn nhận, suy nghĩ và hành động. Chúng thể hiện sự thay đổi hành vi, quan điểm, hoặc kỹ năng có thể tạo nên sự đổi thay có ý nghĩa tới nhường nào. 

4. CÂU CHUYỆN TẦM NHÌN 

Những câu chuyện về tầm nhìn có thể truyền cảm hứng tới mọi người và khích lệ họ để họ có thêm hy vọng và hứng khởi. Những câu chuyện này thuyết phục người nghe rằng những vất vả và hi sinh của họ là thực sự xứng đáng. Bạn cần phải liên kết những gì họ đã làm với một thành quả cụ thể, có giá trị, và xứng đáng với nỗ lực của họ.

Hãy sử dụng những câu chuyện tầm nhìn khi bạn cần tạo động lực cho mọi người thay đổi hành vi. Chúng có thể truyền cảm hứng giúp người nghe vượt qua nỗi chán chường, những trở ngại và thách thức trên con đường thay đổi, để từ đó họ có thể đạt được lý tưởng mà bạn mong muốn hoặc chí ít là kết quả đáng giá so với những gì họ bỏ ra.

5. CÂU CHUYỆN NÊU GƯƠNG

Câu chuyện nêu gương củng cố những giá trị bạn muốn người nghe làm theo hoặc suy nghĩ về nó. Những câu chuyện này có thể tích cực hoặc tiêu cực. Ví dụ, bạn có thể kể những câu chuyện đề cao sự liêm chính, sự đồng cảm, và tinh thần cam kết, hoặc những câu chuyện nêu ra những thái độ mà bạn không muốn thấy như sự hoài nghi, sự cẩu thả hay đạo đức làm việc yếu kém.

6. CÂU CHUYỆN “TÔI BIẾT ĐIỀU BẠN ĐANG NGHĨ”

Kiểu chuyện này giúp bạn giải quyết sự phản đối, nghi ngờ, thắc mắc hoặc mối quan tâm của người khác trước khi họ tự nói ra. Với những câu chuyện kiểu này, bạn cần phải lường trước quan điểm của đối tượng tiếp nhận, từ đó chọn một câu chuyện giải quyết được những các mối quan tâm họ chưa nói.

Khi kể loại chuyện này, bạn cần xác định quan điểm hay mối quan tâm của đối phương. Điều này khiến họ cảm thấy rằng bạn đang đứng về phía họ, bạn đồng cảm với cảm xúc của họ. Những câu chuyện này được dùng khi bán hàng, đàm phán haypitching với các bên liên quan.

CÁCH KỂ MỘT CÂU CHUYỆN THUYẾT PHỤC

Một câu chuyện hay giống như một công thức nấu ăn hoàn hảo – nó phải có đủ các nguyên liệu chính thì mới ra đúng vị. Tất cả những câu chuyện tuyệt vời đều chứa đựng ba nguyên liệu cơ bản nhất: bối cảnh (context), hành động (action) và kết quả (result) (gọi tắt là CAR). Hãy tìm hiểu xem các lãnh đạo sử dụng cấu trúc đơn giản này để kể các câu chuyện kinh doanh như thế nào nhé:

1. BỐI CẢNH/ NGỮ CẢNH

Bối cảnh câu chuyện là yếu tố thường bị các nhà lãnh đạo bỏ qua. Nếu không có bối cảnh, câu chuyện của bạn có thể gây hiểu nhầm hoặc khiến khán giả nhàm chán.

Ngữ cảnh đưa ra các thông tin cơ bản mà người nghe hay người đọc cần nắm rõ để hiểu được câu chuyện. Ngữ cảnh cũng nên gợi mở sự quan tâm và tạo mối liên kết tới người nghe, để từ đó họ sẽ quan tâm đến những gì bạn nói.

Bối cảnh câu chuyện cần phải giải đáp bốn câu hỏi quan trọng:

1. Câu chuyện xảy ra ở đâu và khi nào? – Hãy xác định yếu tố "khi nào" và "ở đâu" trong câu chuyện của bạn, và làm rõ những thông tin đó có thật hay hư cấu
2. Nhân vật chính là ai? – Đây cần phải là một người mà người nghe có thể kết nối được. Trong hầu hết các trường hợp, bạn là nhân vật chính.
3. Nhân vật chính muốn gì? – Hãy giải thích nhân vật chính trong câu chuyện muốn đạt được điều gì.
4. Ai, hoặc những gì gây cản trở? - Mỗi câu chuyện cần một chướng ngại vật hoặc nhân vật phản diện. Sự cản trở có thể là một người, một sự kiện, hay một thách thức.

Khi bạn nghĩ về cách kể câu chuyện của mình, hãy lên kế hoạch để trả lời được bốn câu hỏi trên. Điều quan trọng là tính chân thật của câu chuyện, đặc biệt là khi bạn kể một câu chuyện cá nhân.

Ví dụ:

Công ty của Tony vừa trải qua quý thứ ba tồi tệ nhất trong lịch sử. Tại cuộc họp tổng kết định kỳ, Tony cần phải thúc đẩy tinh thần nhân viên công ty, và truyền cảm hứng để họ làm việc chăm chỉ hơn trong quý IV để có thể bù đắp thua lỗ trong thời gian vừa rồi.

"Khi tôi mở công ty này 10 năm trước," ông bắt đầu câu chuyện, "Tôi không biết làm thế nào để vận hành một doanh nghiệp. Tôi cứ nghĩ mình có thể làm tất cả mọi thứ và thành công. Nhưng tôi đã phạm sai lầm chết người. Tôi đã làm việc 15 giờ mỗi ngày để theo kịp với toàn bộ công việc. Tôi muốn phát triển công ty, nhưng tôi nhanh chóng nhận ra mình không biết làm thế nào và càng không thể làm điều đó một mình."

2. HÀNH ĐỘNG

Mỗi câu chuyện tuyệt vời đều có những hành động: những thăng trầm, những bước lùi, thất bại, xung đột, và cả những trận chiến. Qua những hành động đó, chúng ta sẽ trải qua những thất bại và rút ra những bài học.

Trong câu chuyện của bạn, nhân vật chính phải "làm" một cái gì đó. Lý tưởng nhất, người đó sẽ phải trải qua những bước lùi, sự thất bại, hay gặp vô vàn cản trở. Trở ngại tạo ra căng thẳng và tạo nên mối liên quan chặt chẽ với người nghe, bởi tất cả mọi người đều phải trải qua chúng hàng ngày.

Ví dụ:

Tony tiếp tục, "Tất cả các bạn đều biết tôi cứng đầu thế nào, vì vậy tôi đã cố gắng để tiếp tục hành trình một mình. Nhưng tôi bắt đầu để mất khách hàng vì không thể giữ đúng lời hứa. Tôi không có thời gian để chào giá, do đó, đối thủ cạnh tranh của tôi đã vượt lên trước, và thậm chí tôi còn mất nhiều khách hàng. Điều này cũng tạo nên áp lực rất lớn với gia đình riêng của tôi, vì tôi chẳng bao giờ có mặt ở nhà. Tôi hiểu rằng nếu mọi thứ vẫn tiếp tục đi theo hướng này, công ty sẽ đi xuống chỉ trong một vài tháng, và rằng gia đình của tôi có thể tan vỡ. Tôi cần sự giúp đỡ".

3. KẾT QUẢ

Vào lúc kết thúc câu chuyện, bạn tiết lộ số phận của nhân vật chính. Bạn cũng cần giải thích một cách tinh tế những gì khán giả có thể học được từ cái kết này. Bài học rút ra là gì? Tại sao bạn kể câu chuyện này?

Ví dụ:

Tony kết thúc câu chuyện của mình. "Khi tôi nhận ra mình phải nhờ đến giúp đỡ, tôi đã hành động. Tôi hoãn lại một số dự án lớn, và bắt đầu tìm kiếm những giỏi để giúp tôi. Tôi đã lựa chọn cẩn thận từng người một trong số các bạn, bởi các bạn là những người giỏi nhất trong lĩnh vực của mình. Các bạn có kỹ năng, kiến ​​thức và kinh nghiệm mà tôi không có".

"Công ty này thành công nhờ có tất cả các bạn. Mỗi công ty đều trải qua những thời kỳ thăng trầm, giống như lần đầu tiên tôi bắt đầu kinh doanh vậy. Nhưng tôi tin vào tất cả các bạn, và tôi tin rằng chúng ta sẽ xoay chuyển được tình thế trong tháng tiếp theo. Vì vậy, hãy tập trung vào những gì đang tới, và suy nghĩ về cách chúng ta có thể cùng giúp nhau thành công."

Lời khuyên:

Những người kể chuyện vĩ đại biết rằng một câu chuyện có sức ảnh hưởng lớn chỉ là một trong những điều truyền cảm hứng cho người nghe. Hãy thực hiện theo những lời khuyên dưới đây để có thể kể chuyện tốt hơn.

• Lắng nghe - Người kể chuyện hay nhất cũng là những thính giả tốt nhất. Hãy cải thiện các kỹ năng lắng nghe chủ động, và dành toàn bộ sự chú ý tới người khác khi họ kể một câu chuyện.
• Thực hành – Hãy tập dượt kể chuyện trước khi kể cho người khác. Nếu bạn tập một mình, hãy đứng trước gương hoặc dùng máy quay, điều này có thể cải thiện cách kể chuyện của bạn.
• Tạo ra trải nghiệm - Khi bạn kể một câu chuyện, bạn tạo ra một trải nghiệm cho người nghe. Đừng chỉ đơn thuần kể chuyện; hãy đánh thức cả năm giác quan của khán giả.

LỜI KẾT

Kể chuyện kinh doanh là nghệ thuật sử dụng những câu chuyện để giao tiếp và kết nối với nhân viên, khách hàng, nhà cung cấp, đối tác, và bất cứ ai khác liên quan đến doanh nghiệp. Mục đích của câu chuyện kinh doanh không phải là giải trí. Thay vào đó, chúng hướng đến một mục tiêu cụ thể hoặc kết quả mong muốn.

Để kể một câu chuyện kinh doanh hay, điều quan trọng là tính chân thực. Hãy sử dụng những câu chuyện để kể cho người khác nhiều hơn về bạn, và bạn có mục đích gì khi tiếp cận họ. Và, đừng quá lo lắng khi kể những câu chuyện về sự thất bại, những quyết định sai lầm hay những nhầm lẫn của bạn. Khi bạn sắp thể hiện mặt “mong manh dễ vỡ” trước những người khác, đó cũng là lúc bạn có thể nhanh chóng thiết lập lòng tin cũng như sự thân thiết với khán giả.